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Los individuos tienen poder para crear y desarrollar relaciones que pueden ser suficiente para dar impulso a la cadena de suministro con el objetivo de aumentar el rendimiento.

La pregunta del mill贸n: 驴c贸mo se consigue una buena relaci贸n? La respuesta ayudar铆a a infinidad de corazones solitarios a no estar tan solos, a parejas con altibajos a ser m谩s estables y a la cadena de suministro a ser m谩s productiva.

Hace tiempo que los gestores de la cadena de suministro creen que una buena relaci贸n puede aumenta considerablemente su rendimiento. Sin embargo, no consiguen llegar a un consenso sobre la definici贸n de relaci贸n de calidad. Hay tantas definiciones de relaci贸n de calidad como disciplinas de estudio acad茅mico y cada una de ellas difiere ligeramente de las dem谩s.

En , Hannes G眉nter, Craig Shepherd, Cees De Snoo, Johann Riedel y el profesor del 天美传媒 Philip Moscoso analizan esta variedad de definiciones y lo que sus discrepancias implican para la cadena de suministro.

Inconsistencias en la definici贸n

Antes que nada, una pregunta fundamental: 驴qu茅 es la cadena de suministro y qu茅 es la gesti贸n de la cadena de suministro? Una cadena de suministro comprende "todas las actividades asociadas al flujo y la transformaci贸n de productos desde su estadio inicial como materias primas hasta que llegan al consumidor final." El directivo tiene que integrar todas estas actividades mejorando al mismo tiempo las relaciones. Supuestamente, estas relaciones tienen que proporcionar beneficios como costes m谩s bajos, mayor cuota de mercado, incremento de las ventas y relaciones positivas con los clientes. Pero si estas relaciones son tan importantes, 驴por qu茅 nadie se pone de acuerdo en lo que respecta a sus caracter铆sticas?

La amplia investigaci贸n realizada en campos que incluyen la direcci贸n de la cadena de suministro, la direcci贸n de operaciones, marketing, direcci贸n de servicios, estudios de organizaci贸n y psicolog铆a aplicada ha revelado que la definici贸n de una relaci贸n de calidad dista mucho de estar clara. Adem谩s, esta falta de claridad pone en duda algunas ideas fundamentales.

En el campo de la direcci贸n de operaciones y de la cadena de suministro, una de las hip贸tesis m谩s importantes es que las relaciones de calidad, particularmente entre comprador y vendedor, son vitales para una gesti贸n productiva de la cadena de suministro.

No obstante, hay muy pocas evidencias que la sostengan, b谩sicamente porque nadie est谩 totalmente seguro de c贸mo evaluar la calidad de una relaci贸n. Se han propuesto algunas medidas, como el 茅xito de la colaboraci贸n y el clima de la relaci贸n, pero normalmente resultan muy dif铆ciles de valorar. Y adem谩s, cada investigador opta por indicadores de calidad diferentes, como la confianza, la satisfacci贸n, la adaptaci贸n, la comunicaci贸n, la interdependencia y la cooperaci贸n. A falta de medidas y definiciones consistentes, seguir谩 siendo imposible demostrar la conexi贸n entre las relaciones y el 茅xito de la cadena de suministro.
En las 谩reas de marketing, direcci贸n de servicios, estudios de organizaci贸n y psicolog铆a aplicada, los investigadores se encuentran con inconsistencias similares.

En marketing, el centro de atenci贸n se divide entre las relaciones comprador-vendedor, comprador-proveedor, B2B, fabricante-vendedor y exportador-importador. Los que investigan la direcci贸n de servicios, sin embargo, se centran en la relaci贸n proveedor del servicio-cliente, mientras que los que estudian la organizaci贸n consideran las relaciones fabricante-distribuidor y B2B.

Parece que lo 煤nico en lo que pueden ponerse de acuerdo estas 谩reas de investigaci贸n es en que la calidad de la relaci贸n es una "condici贸n multi-dimensional". Estas dimensiones pueden incluir una combinaci贸n de confianza, satisfacci贸n y un m铆nimo de oportunismo. Los investigadores de la psicolog铆a aplicada a帽aden, adem谩s, el apoyo, la perspectiva y la empat铆a a la mezcla.

驴Son predecibles o casuales?

A pesar de estas inconsistencias en la definici贸n, la investigaci贸n proporciona algunas conclusiones valiosas. En primer lugar, la calidad de una relaci贸n es din谩mica y cambia con el tiempo. No obstante, las opiniones var铆an sobre si "las relaciones empresariales se desarrollan de una forma lineal y predecible o si son no lineales e iterativas."

Algunos investigadores creen que los cambios se producen predeciblemente, de acuerdo con las fases del ciclo de vida de la relaci贸n. Otros creen que los cambios son impredecibles, que se producen de forma fortuita a medida que la relaci贸n va pasando por distintas etapas, incluida la de crecimiento, la problem谩tica y la est谩tica. De momento, sin embargo, ning煤n modelo puede presentar pruebas concluyentes.

En segundo lugar, la investigaci贸n sostiene que hay pocas evidencias que demuestren la conexi贸n entre calidad de la relaci贸n y rendimiento de la cadena de suministro. Encontrar una conexi贸n emp铆rica es dif铆cil cuando no se dispone de medidas y caracter铆sticas consistentes. Los distintos campos de la investigaci贸n abordan este problema de forma diferente. El de marketing trata de evaluar la relaci贸n comprador-vendedor midiendo las ventas, la respuesta del cliente y el 铆ndice de retenci贸n de clientes, mientras que el de direcci贸n de servicios tambi茅n considera "la relaci贸n total de marketing."

Los que investigan la psicolog铆a aplicada, sin embargo, est谩n m谩s interesados en medir "las relaciones interpersonales y los procesos de apoyo". Sobre este punto hay que hacer una advertencia: "las relaciones estrechas tienen un lado oscuro". Pueden debilitar las facultades cr铆ticas y afectar negativamente las capacidades anal铆ticas.

Las relaciones no son casuales

En tercer lugar, a pesar de la falta de pruebas emp铆ricas que demuestren la conexi贸n entre las relaciones y el rendimiento, est谩 claro que los individuos pueden jugar un papel muy activo en el inicio de las relaciones. Tienen que jugar un papel activo en "los procesos l贸gicos y beneficiosos para las partes". Las relaciones requieren dedicaci贸n, esfuerzo; no se desarrollan pasivamente. Cada una de las partes implicadas tiene que jugar su papel para que la relaci贸n resulte beneficiosa para todos.

En el futuro, hay que seguir investigando para determinar la naturaleza exacta de la conexi贸n relaci贸n-rendimiento. Por el momento, sigue siendo dif铆cil formular una definici贸n exacta de relaci贸n de calidad. No obstante, los gestores se pueden remitir a las teor铆as aceptadas sobre las relaciones y utilizar estas ideas para mejorar la cadena de suministro que controlen. Ser consciente - y aceptar - que los individuos tienen poder para crear y desarrollar relaciones puede ser suficiente para dar el impulso necesario a la cadena de suministro con el objetivo de aumentar su rendimiento.