天美传媒

驴Se puede seguir innovando en el 谩rea comercial? En un entorno de crisis, 驴qu茅 estrategias debe adoptar la empresa? 驴C贸mo se puede liderar a un equipo en el contexto actual? 驴C贸mo podemos acercarnos al nuevo cliente de hoy? Estas fueran algunas de las cuestiones que se abordaron en el VI Encuentro de direcci贸n comercial, que se celebr贸 el 17 de abril en el campus del 天美传媒 en Madrid.

El t铆tulo de la edici贸n de este a帽o, 鈥楻einventarse para avanzar. Innovando en el 谩rea comercial鈥�, fue toda una declaraci贸n de intenciones. El encuentro, dirigido por los profesores del 天美传媒 y , abord贸 la importancia de la 颈苍苍辞惫补肠颈贸苍 en el modelo, la gesti贸n y la fuerza comercial a lo largo de tres intensas sesiones de trabajo.

Innovar en mercados (es decir, entrar en otros pa铆ses), apostar por programas de formaci贸n para vendedores, crear nuevos formatos, emplear nuevas herramientas tecnol贸gicas y mejorar en la motivaci贸n de los redes comerciales son algunos de los aspectos que m谩s relevancia tienen los directivos seg煤n el IV Estudio de 颈苍苍辞惫补肠颈贸苍 en la fuerza comercial. Los directivos tambi茅n reconocen la necesidad de innovar en la generaci贸n de ideas, que pasa por involucrar a los empleados en este terreno. 鈥淎hora s铆 toca emprender cambios en la fuerza de ventas, donde todav铆a hay muchos aspectos de mejora鈥�, resumi贸 el profesor Villanueva coordinador del estudio junto al profesor Chiesa.

El documento demuestra, igualmente, que s贸lo el 15% de los sectores crece en el volumen de ventas, y que s贸lo el 7% ha aumentado sus precios durante la crisis. Respecto a c贸mo se crecer谩 en el futuro, el estudio es claro: el 43% de dicho crecimiento vendr谩 de la adquisici贸n de nuevos clientes, y otro 27% se deber谩 a la maximizaci贸n de los clientes ya existentes. Un alto porcentaje de encuestados (66%) incide en la importancia de la 颈苍苍辞惫补肠颈贸苍 en la entrega de valor, y otro 65% admite la necesidad de innovar en productos y servicios.

Cambio imparable

Cosimo Chiesa recalc贸 que 鈥渆stamos en un proceso de cambio imparable. Cambia el consumidor, el producto, la tecnolog铆a, los h谩bitos. Los mercados son muy complejos, confusos y competitivos, y cada vez es m谩s dif铆cil diferenciarse鈥�, por ello es fundamental que se ofrezcan 鈥減ropuestas de valor鈥� al consumidor. Para abordar con garant铆as un futuro cada vez m谩s incierto, el experto abog贸 por adoptar decisiones en tres 谩mbitos: el de la creatividad, el de las creencias y los valores (lo que el profesor Chiesa denomina 鈥渏uego interior鈥�), y el de las cualidades interpersonales e intrapersonales (鈥渏uego exterior鈥�).

鈥淓l 80% del 茅xito profesional depende de la actitud鈥�, apunt贸. 鈥淟as creencias pueden ser motivadoras o limitantes, y estas 煤ltimas paralizan la actitud de muchos vendedores鈥�, prosigui贸. Entonces, 驴qu茅 se debe hacer para pasar de una creencia limitante a una posibilitadora? 鈥淢谩rcate objetivos bien definidos, cuestiona tus creencias y tus excusas, sal de tu zona de confort para aceptar desaf铆os, y decide si quieres ser protagonista de tu vida o mero espectador. S茅 proactivo鈥�, recomend贸.

Respuestas a nuevas demandas

Angelo Ruggieri, director comercial en Europa de Desigual, asegur贸 que 鈥渄ebemos buscar una respuesta a la demanda del mercado. Nuestra filosof铆a siempre ha sido la de buscar algo nuevo. Y as铆 hemos llegado al proyecto DShop鈥�. Se trata de un nuevo concepto de negocio que se aplica en los locales multimarca de ciudades medianas y peque帽as. En estos establecimientos, Desigual ocupa entre un 80 y el 100% de la superficie de venta con su colecci贸n, el mobiliario, la iluminaci贸n y el logotipo en el escaparate. El objetivo es abrir 300 Dshops en tres a帽os, lo que implica una alineaci贸n de las estrategias de todos los departamentos de la compa帽铆a. De momento, Desigual ya ha abierto 50 Dshops en seis meses y ha facturado seis millones y medio de euros, un 20% por encima de las previsiones.

Por su parte, Miguel Giribet, country manager de Privalia en Espa帽a, habl贸 sobre la importancia de la 颈苍苍辞惫补肠颈贸苍 y el uso de las nuevas tecnolog铆as en el desarrollo de negocio. Para Giribet, generar engagement resulta primordial si se quiere innovar. En el caso de su empresa, 鈥渆l social shopping a trav茅s de Facebook es una de las grandes patas de nuestra 颈苍苍辞惫补肠颈贸苍鈥�, admiti贸.

Mientras, Javier Pijo谩n, director de Ventas y Distribuci贸n de Heineken para Europa Central y del Este, enfatiz贸 la importancia de la ejecuci贸n como ventaja competitiva. 鈥淓l 茅xito se consigue mediante la suma de la estrategia y la ejecuci贸n鈥�, sostuvo. En su opini贸n, aspectos como la ambici贸n, el alineamiento entre todos los departamentos de la empresa, cubrir todo el mercado, focalizar los esfuerzos y medir el rendimiento de los vendedores resultan clave para comprender el 茅xito de la expansi贸n de la empresa cervecera en determinados mercados europeos.

Eficacia y eficiencia

Para Salvador Pons, director general en Espa帽a de Laboratorios Menarini, uno de los principales valores de esta empresa farmac茅utica radica en la red de ventas. 鈥淨ueremos ser m谩s eficaces y m谩s eficientes. Para ello es necesaria una planificaci贸n estrat茅gica, compartir e interiorizar esta estrategia por parte de todos los departamentos, e incidir en la calidad de las visitas, por lo que la preparaci贸n es b谩sica en nuestras t茅cnicas de ventas鈥�, resumi贸.

鈥淨uien hace los deberes bien tiene futuro pese a la crisis. La motivaci贸n, la 颈苍苍辞惫补肠颈贸苍, el trato con el cliente, unos buenos sistemas de incentivos y remuneraci贸n鈥� todos estos factores influyen en el buen hacer de las empresas. A煤n queda mucho camino por recorrer y se necesita humildad para seguir avanzando. Los 茅xitos son fruto del valor, la dedicaci贸n y el trabajo constante鈥�, concluy贸 el profesor Cosimo Chiesa en el VI Encuentro de direcci贸n comercial.