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En algunas subastas, los compradores elevan considerablemente su oferta para intimidar a los competidores, lo que se traduce en menores ingresos para el vendedor.

Por Hester Zhang

No todas las subastas son dirigidas por Sotheby鈥檚 o Christie鈥檚. Algunas pasan desapercibidas y se realizan online por empresas en lugar de individuos. Con frecuencia, lo que se compra y se vende son objetos intangibles, como anuncios online, acciones o licencias de servicios de telefon铆a m贸vil y .

Entender el funcionamiento de las subastas es tan importante que en 2020 dos acad茅micos especializados en la teor铆a de las subastas . Las investigaciones de Paul Migron y Robert Wilson ayudaron a la Comisi贸n Federal de Comunicaciones de EE. UU. a implementar un nuevo m茅todo para subastar frecuencias de radio, lo que se tradujo en ventas de miles de millones de d贸lares.

En mi , estudio lo que en ingl茅s se denomina "jump bidding", una t谩ctica que se emplea en subastas inglesas. Se trata de realizar una sobrepuja: en lugar de subir el precio de la oferta de forma incremental, se aumenta repentinamente y de forma significativa. Este tipo de saltos inesperados se suelen utilizar para intimidar a otros competidores, se帽alando que la oferta tiene un valor considerable y que, por lo tanto, el comprador mejor informado est谩 dispuesto a correr el riesgo de subir su oferta.

He descubierto que esta t谩ctica funciona. El pujador que utiliza este "m茅todo de se帽alizaci贸n" tiende a pagar un precio inferior al que el vendedor esperaba obtener. Como resultado, recomiendo que en las subastas en las que los costes de transacci贸n sean bajos, las entidades gubernamentales y empresas proh铆ban los 鈥渟altos鈥� significativos, o sobrepujas, para sacar el m谩ximo partido a sus ventas en subasta.

Los mensajes entre los participantes de subastas inglesas

Los saltos en la puja solo pueden producirse en una subasta ascendente, m谩s com煤nmente conocida como subasta inglesa, en la que los compradores interact煤an entre s铆 aumentando el precio. En cambio, en una subasta de oferta sellada, los postores pujan de forma privada a trav茅s de sobres cerrados, sin la posibilidad de competir los unos con los otros.

En una subasta inglesa, a viva voz, cada oferta puede transmitir informaci贸n subyacente, interpretada como si los pujadores estuvieran diciendo: "Este es el valor del art铆culo basado en mi experiencia y an谩lisis". En consecuencia, pueden tomar decisiones bas谩ndose en las acciones de sus competidores durante el proceso.

Al consentir que los postores hagan una sobrepuja, en lugar de limitar el incremento del precio de una ronda a otra, se les permite enviar mensajes cifrados, lo que podr铆a acelerar el proceso de subasta.

Sin embargo, desde la perspectiva del vendedor, una venta r谩pida no siempre se traduce en mayores beneficios. Esto se debe a que, generalmente, mientras m谩s dura una subasta inglesa, mayores son las posibilidades de que el vendedor obtenga un precio m谩s alto por su bien (o servicio).

El efecto de los 鈥渟altos鈥� r谩pidos depende de los costes de transacci贸n

Sin embargo, los 鈥渟altos鈥� en una puja no siempre se traducen en menores ingresos para el vendedor. Si los costes de transacci贸n son elevados, la sobrepuja podr铆a incentivar la participaci贸n de m谩s empresas.

Los costes de transacci贸n se refieren a los costes incurridos durante la subasta, por ejemplo, el tiempo y las personas necesarias para supervisar los resultados de cada ronda, decidir cu谩nto pujar y presentar la oferta correspondiente.

Dado que este tipo de incremento inesperado acelera la subasta y reduce el n煤mero de rondas, es m谩s probable que un licitador que prevea unos costes de transacci贸n elevados participe si se le permite esta pr谩ctica. En otras palabras, si puede anticipar menos rondas. Adem谩s, un alto 铆ndice de licitadores en una subasta pueda suponer mayores ingresos para el vendedor.

En subastas con bajos costes de transacci贸n, las empresas deben ser precavidas al emplear la estrategia de 鈥�jump bidding鈥� para finalizar la subasta antes de tiempo. Estas subastas r谩pidas y din谩micas son cada vez m谩s comunes, especialmente en la venta de espacios de publicidad online, donde se realizan subastas con m煤ltiples objetos en lugar de uno solo, y las empresas aprovechan la IA y los algoritmos para reducir los costes de transacci贸n. Por lo tanto, eliminar las sobrepujas en este tipo de entornos podr铆a fomentar una competencia m谩s activa entre los participantes y generar mayores ingresos para el vendedor.

A menudo me preguntan: 驴Los licitadores realmente emplean esta t谩ctica para enviar se帽ales a otros competidores y obtener un precio m谩s bajo? 驴Se pueden atribuir alzas en el precio a otros factores como el ego o simplemente el deseo de presumir?

Dado que la mayor铆a de los licitadores suelen ser empresas, representadas por asesores externos, es poco probable que tomen decisiones basadas en otro criterio que no sea la racionalidad. Las empresas participan en la puja porque conf铆an en que puede ser beneficioso para ellas.