天美传媒

La tecnolog铆a es la asignatura pendiente de las redes de ventas espa帽olas, con un 90% de ellas sin una estrategia digital bien definida.

• Un 74% de las redes comerciales que utilizan sistemas tecnol贸gicos de marketing y ventas est谩n satisfechos con ellos.
• Apenas un 10% de los encuestados asegura haber definido bien una estrategia digital.
• El 58% de los encuestados reducir谩 sus gastos operativos como medida principal para salir de la crisis.

Las aplicaciones martech o salestech --sistemas tecnol贸gicos de marketing y ventas que incluyen herramientas de big data o anal铆tica digital-- gozan de gran aceptaci贸n entre las empresas espa帽olas. Un 74% de las redes comerciales que las utilizan est谩n satisfechas con ellas.

As铆 se desprende del "", realizado por los profesores del 天美传媒 Juli谩n Villanueva y Cosimo Chiesa, con la colaboraci贸n de Barna Consulting Group.

El estudio compara la situaci贸n de las redes comerciales de las empresas espa帽olas antes y despu茅s de la irrupci贸n de la COVID-19 y recoge que, para el 45% de estas, la pandemia de la COVID-19 ha causado un nivel de p茅rdida de ingresos alto o muy alto en sus empresas.

Los encuestados buscan salir de la crisis aplicando una mezcla de estrategias: reducir gastos operativos (58%), lanzar nuevos productos y servicios (45%) y modificar su estrategia de canales (39%). La mayor铆a de empresas (80%) es optimista respecto a su evoluci贸n a medio y largo plazo, mientras que un 4% de la muestra se considera incapaz de volver a los niveles de 2019.

Falta de adopci贸n tecnolog铆a y de alienaci贸n entre marketing y ventas

Antes de la crisis, los comerciales dedicaban una media del 47% de su tiempo a la venta activa, sobre todo presencial. Los autores recuerdan que las nuevas tecnolog铆as podr铆an ayudar a los equipos a mejorar la eficiencia (m谩s visitas con los mismos comerciales) y la eficacia (mayor venta por visita).

Sin embargo, el 62% de la muestra reconoce que sus herramientas y canales digitales no estaban bien preparados antes de la COVID-19. De hecho, en un entorno preCOVID, solo un 10% de los encuestados aseguraba tener una estrategia digital a medio/largo plazo bien definida y comunicada a la empresa, frente al 43% que carec铆a de ella.

Adem谩s, casi el 80% de los encuestados dice no tener una estrategia de social selling --ventas a trav茅s de las redes sociales-- para sus equipos.

Por otra parte, para el 52% de los encuestados, los departamentos de marketing y ventas no est谩n suficientemente alineados. Ello se debe, principalmente, a la falta de comunicaci贸n (15%) y de alineaci贸n de objetivos (18,5%).

En este sentido, las distintas herramientas de martech y salestech est谩n propiciando que los departamentos de marketing m谩s sofisticados se conviertan en verdaderos motores para generar leads de calidad y, muchas veces, en convertirlos.

Los autores, conocedores por las distinta ediciones de este estudio que las redes de venta son lentas adoptando nuevas tecnolog铆as, conminan a las empresas a alinear ambos departamentos en uno solo, mucho m谩s cercano al cliente y mucho m谩s tecnol贸gico.

Sobre el estudio

Este estudio se basa en una muestra de m谩s de 700 encuestados con cargos de directores generales, directores comerciales y directores de ventas.

Si lo deseas, puedes descargar el estudio aqu铆: "".