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La guerra comercial entre Estados Unidos y China ha sido un acicate para la 颈苍苍辞惫补肠颈贸苍, y ofrece lecciones estrat茅gicas sobre c贸mo afrontar entornos competitivos.

Por , Bruno Cassiman y David Wehrheim

En su regreso a la presidencia de Estados Unidos, Donald Trump ha sacudido el comercio mundial. La imposici贸n de aranceles a todas las importaciones en abril de 2025 convulsion贸 los mercados, adem谩s de poner punto final a la globalizaci贸n de los noventa y los dos mil, un largo periodo de comercio abierto y creciente interconectividad, sobre todo con China. Desde la entrada del pa铆s asi谩tico en la Organizaci贸n Mundial de Comercio (OMC) en 2001, las exportaciones chinas se han disparado. Estados Unidos es uno de los principales pa铆ses receptores, con una cuota constante de cerca del 20% que super贸 los 560.000 millones de d贸lares en 2021, m谩s de diez veces la cantidad alcanzada en 2001.

Seg煤n Trump, este crecimiento se ha hecho a costa de la industria estadounidense. 鈥淒urante d茅cadas, pa铆ses cercanos y lejanos, tanto amigos como enemigos, han saqueado, despojado, expoliado y desvalijado nuestro pa铆s. L铆deres extranjeros han robado nuestros trabajos, tramposos extranjeros han rapi帽ado nuestras f谩bricas y carro帽eros extranjeros han destrozado nuestro otrora hermoso sue帽o americano鈥�, . Esta declaraci贸n recuerda otras de su mandato anterior: 鈥淎hora que, tras a帽os de ir a por nuestras industrias y de robar nuestra propiedad intelectual, el saqueo de los trabajos y la riqueza de Am茅rica ha llegado a su fin鈥�.

Pero 驴la competencia de las importaciones es necesariamente destructiva para las compa帽铆as estadounidenses? Para responder a esta pregunta, de firmas de electr贸nica y electrodom茅sticos, un sector en el que las empresas chinas han sido especialmente feroces desde el ingreso del pa铆s en la OMC. Hemos comprobado que las compa帽铆as estadounidenses no se dejaron arrollar por la competencia de las importaciones. Su respuesta a esta rivalidad de mercado ofrece lecciones de din谩mica competitiva alentadoras, de las que pueden aprender todas las empresas en el intenso entorno geopol铆tico actual.

La competencia china, un catalizador para la 颈苍苍辞惫补肠颈贸苍

Para el estudio, seleccionamos empresas que empezaron a exportar a Estados Unidos entre 2001 y 2010, y recopilamos los datos de la y de la .

Definimos el a帽o en que una firma china accedi贸 por primera vez al mercado estadounidense. Ese 鈥渆vento de entrada鈥� nos permiti贸 establecer un punto de inflexi贸n, ya que estudios previos hab铆an demostrado que los shocks ex贸genos, como el aumento de la competencia por las importaciones, pueden llevar a las empresas consolidadas a reaccionar; por ejemplo, ajustando su oferta de productos para defender su posici贸n o recortando costes para compensar la bajada de los m谩rgenes.

Quer铆amos entender la respuesta individual de las empresas m谩s que la media del sector, foco habitual de la mayor铆a de los estudios. Por eso, nos concentramos en firmas cuyos productos eran muy similares a los importados de compa帽铆as chinas comparables. Para contar con un grupo de control, seleccionamos firmas estadounidenses del mismo sector, pero con productos no tan similares a los importados. Luego, comparamos el comportamiento de ambos grupos durante cinco a帽os, antes y despu茅s de la entrada inicial de las empresas chinas en el mercado estadounidense.

Nuestros resultados se alejan en parte de los estudios anteriores y del consenso sobre los efectos de las rivalidades de mercado. En l铆neas generales, las empresas que afrontaban una mayor competencia de las importaciones chinas reaccionaron elevando su nivel de 颈苍苍辞惫补肠颈贸苍 m谩s que aquellas menos expuestas. Adem谩s, dentro de ese grupo, las desafiadas directamente por productos equivalentes de competidores chinos intensificaron a煤n m谩s su actividad innovadora frente al resto del sector.

Medimos esa productividad de la 颈苍苍辞惫补肠颈贸苍 por el n煤mero de patentes que una empresa registraba en un a帽o determinado. A su vez, tuvimos en cuenta factores como su ratio capital/trabajo, tama帽o, antig眉edad y actividad de I+D antes de la entrada de los productos rivales chinos.

Diferenciarse para competir, la estrategia de las empresas estadounidenses frente a la rivalidad con China

Una empresa puede reaccionar a la presi贸n competitiva recortando costes o apostando por la diferenciaci贸n, ya sea horizontal (manteniendo el precio pero destacando el producto por alguna caracter铆stica o su calidad) o vertical (subiendo el precio, gracias a ese valor a帽adido). Sin embargo, las empresas que analizamos optaron por otra v铆a: diferenciarse desarrollando nuevos productos tecnol贸gicos en 谩reas inexploradas y abriendo l铆neas de negocio completamente nuevas.

Se trata de una respuesta estrat茅gicamente valiosa a la presi贸n competitiva: adaptar tu oferta no solo para protegerte de los rivales, sino 鈥搚 esto es lo importante鈥� para posicionarte a la vanguardia de tu sector. Eso se traduce en m谩s patentes de producto.

Un buen ejemplo de esa v铆a son los comentarios de dos compa帽铆as de nuestro estudio ante la incursi贸n de empresas de Asia oriental, que por entonces conquistaban el mercado de Estados Unidos con menores costes laborales y presionando los precios a la baja. Una, especializada en electr贸nica, lo resum铆a as铆: 鈥淧odemos mantener una posici贸n competitiva bas谩ndonos en la calidad, un dise帽o robusto y las capacidades de ingenier铆a de aplicaciones鈥�. La otra, fabricante de componentes de automoci贸n, se帽al贸 que su 茅xito depend铆a de 鈥渕antener las capacidades tecnol贸gicas avanzadas, la maquinaria y el conocimiento necesarios para adaptarnos a las cambiantes demandas del mercado, as铆 como para desarrollar y comercializar productos innovadores鈥�. En otras palabras, su respuesta a la presi贸n competitiva china fue: 鈥溌�Adelante! Subiremos la apuesta y lo haremos mejor鈥�.

La importancia de la recualificaci贸n

Una de las lecciones de esta experiencia es la importancia estrat茅gica de la recualificaci贸n para afrontar entornos competitivos. Cuando los competidores empiezan a atacar la gama baja del mercado 鈥揷omo hicieron los primeros procedentes de China鈥� una de las respuestas m谩s eficaces por parte de las empresas establecidas es redoblar su apuesta por la gama alta e invertir en calidad.

Otra respuesta eficaz es ampliar el foco y expandirse hacia nuevas 谩reas, lo que requiere invertir no solo en mejoras de procesos, sino tambi茅n en nuevas tecnolog铆as. Eso supone mantener 鈥搉o reducir ni recortar鈥� el gasto en I+D, incluso cuando la competencia de las importaciones hace caer las ventas. Precisamente, eso fue lo que observamos en las empresas analizadas.

Como apunt谩bamos, este tipo de 颈苍苍辞惫补肠颈贸苍 tecnol贸gica puede llevar a las empresas a explorar nuevas 谩reas con menor competencia directa y a descubrir nuevas demandas de los clientes. En cifras, las firmas estudiadas aumentaron los segmentos de negocio en los que estaban activas en un significativo 16%, mientras que el n煤mero de nuevas categor铆as tecnol贸gicas ascendi贸 casi el 12% en comparaci贸n con la media anterior a la entrada de las importaciones chinas.

Una pregunta pertinente es si estos resultados no podr铆an tener otra explicaci贸n, como la coincidencia con un shock tecnol贸gico o de demanda en el mercado estadounidense, y no un shock de la oferta derivado de la entrada de las importaciones chinas. Sin embargo, nuestro estudio descarta ambas hip贸tesis: ninguna de esas dos explicaciones alternativas justifica la reacci贸n observada en las empresas estudiadas.

Aunque es l贸gico que las empresas opten por una estrategia de diferenciaci贸n ante, digamos, un cambio brusco de la demanda del consumidor, no lo ser铆a que despu茅s invirtieran en 谩reas tecnol贸gicas nicho, inexploradas, tal como hicieron las de nuestro estudio. Adem谩s, su apuesta espec铆fica por el segmento m谩s alto del mercado indica que buscaban diferenciarse del m谩s bajo, por entonces dominado por los nuevos competidores chinos. Como que esta reconfiguraci贸n pod铆a llevarlas incluso a competir con otras empresas estadounidenses, dif铆cilmente habr铆an asumido ese riesgo sin una presi贸n externa que hiciera inviable mantener su posici贸n anterior en el mercado.

Por qu茅 los aranceles pueden ser contraproducentes

No creemos que haya nada de particular en el periodo 2001-2010 que invalide nuestros hallazgos en 2025, pues las leyes de la oferta y la demanda, as铆 como la din谩mica competitiva, siguen plenamente vigentes. Lo que s铆 ha cambiado es el propio sector de la electr贸nica y los electrodom茅sticos: hoy es m谩s sofisticado e innovador y cuenta con m谩s tecnolog铆as patentadas, lo que hace que sea m谩s competitivo que nunca. Asimismo, los productos procedentes de China ya no se limitan al segmento de gama baja.

Dada la evoluci贸n del mercado en la 煤ltima d茅cada, resulta dif铆cil predecir qu茅 efectos tendr谩n los aranceles de Trump. Cualquier economista estar铆a de acuerdo en que la competencia es, en general, positiva (siempre que eleve el nivel del conjunto del sector, como ocurri贸 en el periodo que refleja nuestro estudio, y no derive en una competici贸n por ver qui茅n recorta m谩s). En general, cuanta m谩s competencia hay entre empresas, m谩s invierten en I+D, m谩s innovan y m谩s se beneficia el consumidor. En su mejor expresi贸n, la competencia act煤a como un incentivo para mejorar el rendimiento empresarial, al menos hasta cierto punto.

El problema de los aranceles es que, al intentar proteger a las compa帽铆as estadounidenses de la competencia extranjera, se desactiva un motor clave del progreso: la recualificaci贸n, la diversificaci贸n, la b煤squeda de nuevas 谩reas de 颈苍苍辞惫补肠颈贸苍, las patentes de nuevas tecnolog铆as y el ascenso a los segmentos m谩s alto del mercado. Al aislar a las empresas de estos est铆mulos, se anula la necesidad de hacer algo diferente.

Nuestro estudio cuestiona la idea de que la competencia 鈥搒obre todo en la relaci贸n comercial de Estados Unidos y China鈥� sea siempre un juego de suma cero. De hecho, algunas compa帽铆as estadounidenses han optado deliberadamente por abandonar el segmento de gama baja del mercado para centrarse en la 颈苍苍辞惫补肠颈贸苍 de alto nivel, lo que les ha permitido labrarse una nueva y mejor posici贸n frente a los competidores extranjeros. M谩s a煤n, nuestro estudio pone de relieve las opciones estrat茅gicas que tienen las empresas para sortear la presi贸n, reforzar su ventaja competitiva y defenderse a trav茅s de la 颈苍苍辞惫补肠颈贸苍.

Crecerse ante la adversidad

C贸mo la hostilidad entre EE. UU. y China espole贸 la 颈苍苍辞惫补肠颈贸苍 de los inventores de ascendencia china que trabajaban en Estados Unidos.

En otra l铆nea de investigaci贸n, Suzan Sim, investigadora doctoral en el departamento de Iniciativa Emprendedora del 天美传媒, junto con , de la Universidad de Aarhus y con un doctorado por el 天美传媒, han analizado el impacto de la rivalidad de Estados Unidos y China en la 颈苍苍辞惫补肠颈贸苍, pero desde un 谩ngulo y periodo diferentes. En concreto, estudiaron a trabajadores STEM de ascendencia china y residencia en Estados Unidos tras la victoria de Donald Trump en 2016, cuando se abri贸 una etapa de mayor hostilidad con China. Sim y Hong quer铆an ver cu谩l fue la reacci贸n de estos profesionales altamente cualificados en su trabajo.

Usando las solicitudes de patentes como m茅trica de rendimiento, las investigadoras identificaron cu谩ntas estuvieron asociadas a inventores de ascendencia china, ya fueran inmigrantes o nacidos en Estados Unidos, a partir de 2016. Asimismo, compararon estos datos con los inventores de ascendencia coreana y japonesa, tambi茅n afectados por el sentimiento antiasi谩tico que se intensific贸 durante la Administraci贸n de Trump.

Curiosamente, los inventores de ascendencia china aumentaron su rendimiento innovador en un 16% respecto a sus hom贸logos coreanos y japoneses, con quienes, ante de 2016, presentaban niveles similares. Este repunte fue a煤n m谩s marcado entre quienes hab铆an emigrado a Estados Unidos a mitad de carrera, conservaban un nombre de pila chino, no occidentalizado (por ejemplo, Cixin Liu en lugar de Ken Liu), viv铆an en condados con alto respaldo a Trump y trabajaban en empresas, no en el 谩mbito acad茅mico. 驴A qu茅 se deb铆a este efecto?

El principal factor parece haber sido la angustia profesional por motivos de identidad. Ya fuera porque su visado depend铆a del patrocinio de una empresa o porque se sintieran se帽alados por su identidad, los inventores de ascendencia china reaccionaron a la tensi贸n entre Washington y Pek铆n ajustando estrat茅gicamente su esfuerzo en el trabajo. En lugar de regresar a China, muchos inmigrantes optaron por trabajar m谩s horas y colaborar estrechamente con sus colegas no chinos en equipos mixtos. El resultado fue que innovaron m谩s que los dem谩s. Como se suele decir, se crecieron ante la adversidad, sobre todo en las zonas donde Trump fue el m谩s votado.

Esto no quiere decir que esa hostilidad sea buena porque induce a los inmigrantes a trabajar m谩s, subraya Sim: 鈥淪er铆a la conclusi贸n equivocada. Es m谩s, ese mayor esfuerzo tiene un coste personal considerable, pues puede causar m谩s estr茅s, ansiedad y agotamiento鈥�.

Lo que s铆 muestra el estudio es que las relaciones internacionales hostiles, como las de Estados Unidos y China, pueden generar angustia existencial en quienes se encuentran en medio. Los shocks geopol铆ticos pueden llevar a estas personas a cambiar estrat茅gicamente su esfuerzo, lo que se traduce en m谩s 颈苍苍辞惫补肠颈贸苍 y productividad tanto a nivel empresarial (como muestran Xia, Cassiman y Wehrheim) como individual (Sim y Hong). En ambos casos, incentivan la recualificaci贸n. Resulta alentador comprobar que ni las empresas ni los inventores encontraron grandes obst谩culos organizacionales para colaborar y alcanzar estos resultados. Adem谩s, las patentes de nuevas tecnolog铆as indican que no se limitaron a innovaciones incrementales, sino que exploraron 谩reas totalmente nuevas.

Si hay algo positivo que puede extraerse de las 煤ltimas guerras comerciales, es que quienes afrontan estos retos con ingenio y resiliencia pueden verse recompensados con nuevas alianzas, colaboraciones fruct铆feras e incluso niveles m谩s altos de 颈苍苍辞惫补肠颈贸苍 y rendimiento.

+INFO:

鈥溾��, art铆culo de Dandan Xia, Bruno Cassiman y David Wehrheim publicado en Management Science (2025). Bruno Cassiman agradece el apoyo financiero del Gobierno de Flandes (Proyecto G071417N) y David Wehrheim el de MICIU/AEI/10.13039/501100011033 y FEDER, 鈥淯na manera de hacer Europa鈥� (Referencia del proyecto PGC2018-094418-B-I00).

鈥溾��, de Suzan Sim y A-Sung Hong, de pr贸xima aparici贸n en Organization Science y ganador del .

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Una versi贸n de este art铆culo aparece publicada en la revista anual Insight for Global Leaders n潞 1 (2025).