A pesar de prepararlas minuciosamente y de tener las mejores intenciones para conseguir resultados que beneficien a todas las partes,聽a veces las negociaciones descarrilan. Establecer una buena relaci贸n, practicar la escucha activa y explorar las diferentes opciones en lugar de hacer ofertas inmediatas: eso es lo que aconsejan los expertos. Si eso ya es dif铆cil de por s铆,聽驴qu茅 ocurre cuando se a帽aden a esta mezcla las diferencias culturales?
鈥淐uando negociamos con personas de otras culturas a veces hacemos suposiciones sobre sus intenciones y aspiraciones que pueden ser ciertas o no鈥�.Kandarp Mehta, 天美传媒 Professor
芦Para obtener resultados que satisfagan a todas las partes implicadas es necesario ir m谩s all谩 de la superficialidad de los estereotipos culturales e intentar entenderlos mejor禄.
Respecto a esto, el profesor Kandarp Mehta destaca tres arquetipos principales 鈥搇a cultura de la dignidad, del honor y de las apariencias鈥� que configuran directamente la forma en que negocian las personas en contextos culturales distintos.
3 claves con ejemplos para llevar a buen puerto una negociaci贸n multicultural
1. Dignidad
Basadas en un enfoque centrado en los datos racionales, las culturas de la dignidad hacen hincapi茅 en el valor de la persona. En las culturas en las que prevalece la norma de la dignidad, los negociadores tienen que entender a la persona que se sienta frente a ellos y confiar en ella antes de entrar en ning煤n tipo de operaci贸n comercial. Am茅rica del Norte, el norte de Europa, Australia y Nueva Zelanda son ejemplos de regiones donde prevalecen las normas de la dignidad y donde la dignidad individual es lo m谩s importante en la mesa de negociaci贸n.
2. Honor
En las sociedades en las que domina la norma del honor es fundamental proteger el honor de la persona y de la comunidad, lo que significa que uno no se representa solo a s铆 mismo, sino que representa a todo el grupo. Muy extendidas en Am茅rica del Sur, el norte de 脕frica y Oriente Medio, las negociaciones basadas en el honor se suelen centrar en las ofertas, en justificarlas y obtener concesiones.
3. Apariencias
Las regiones en las que predomina la cultura de las apariencias se encuentran principalmente en las sociedades del este de Asia, como China y Jap贸n. En estas culturas la estabilidad de las jerarqu铆as sociales y la cohesi贸n social son los principales constructos sociales, y聽las negociaciones son mucho m谩s indirectas, complejas y polifac茅ticas聽debido al deseo de guardar las apariencias y evitar la confrontaci贸n. Adem谩s, suelen abordar varias cuestiones a la vez.
En situaciones en las que no existe una conciencia cultural, las negociaciones suelen ser estresantes y competitivas. Seg煤n el profesor Mehta, 芦estudios recientes indican que, aunque los negociadores consigan sus objetivos iniciales, suelen estar poco satisfechos con el resultado. La falta de confianza subyacente durante el proceso les hace cuestionarse si realmente han conseguido el mejor resultado posible禄.
Obtener un conocimiento m谩s profundo de estos prototipos resulta beneficioso, aunque tambi茅n es importante se帽alar que rara vez se dan en su versi贸n m谩s pura.
芦La cultura no es realmente una cuesti贸n de ciudadan铆a, nacionalidad, raza o etnia. B谩sicamente, es un conjunto de creencias y normas que rigen nuestro comportamiento, donde tambi茅n se incluyen las culturas concretas de los distintos sectores, comunidades u organizaciones禄.
芦禄聽proporciona a los gerentes marcos personales, mentalidad de 鈥渕ediador鈥� y t茅cnicas para tener 茅xito en cualquier contexto de negociaci贸n.
Lee aqu铆 el art铆culo Claves para una negociaci贸n eficaz cara a cara y online
