El tiempo es oro en el mundo de los negocios. De ah铆 la importancia de acordar los t茅rminos de un contrato en el m铆nimo tiempo posible. Pero, 驴hasta qu茅 punto condiciona la relaci贸n previa entre los socios estas negociaciones? 驴Las alianzas a largo plazo las facilitan o las hacen m谩s dif铆ciles?
La respuesta es complicada, seg煤n han comprobado la profesora del 天美传媒 , el colaborador cient铆fico de esta instituci贸n y directivo de Hewlett Packard , Jeffrey J. Reuer y Kyle J. Mayer.
En el art铆culo "", publicado en Journal of Management Studies, explican que la relaci贸n previa facilita las negociaciones durante un tiempo, pero que despu茅s tiende a ralentizarla. Gr谩ficamente, el efecto tiene forma de "U".
Para ahondar en las causas de este fen贸meno, los autores estudiaron el nivel de detalle de determinadas provisiones y descubrieron que la experiencia acumulada en las alianzas a largo plazo puede llevar a los socios a ser m谩s cautelosos en algunas 谩reas y aumentar el nivel de detalle en ciertas provisiones.
Atenci贸n a la log铆stica
La investigaci贸n se ci帽贸 a las alianzas en las que una empresa subcontrata sus operaciones log铆sticas, como la distribuci贸n o el almacenamiento, a un proveedor de servicios. Para ello, los autores analizaron un total de 92 acuerdos formalizados por 37 de los proveedores log铆sticos m谩s importantes de Europa.
En concreto, se centraron en las cl谩usulas de terminaci贸n del contrato. Estas cl谩usulas, presentes en casi todos los acuerdos, suelen ser conflictivas, ya que acordar los t茅rminos del fin de una relaci贸n que acaba de empezar es una cuesti贸n delicada. Adem谩s, incluyen aspectos complejos, como los derechos sobre la propiedad o qui茅n debe pagar qu茅 al dar por finalizado el contrato.
Los autores contemplaron tres tipos de cl谩usulas de terminaci贸n: las que se refer铆an a los posibles detonantes, las que fijaban los procedimientos y las que estipulaban las consecuencias. Despu茅s, observaron y compararon el nivel de detalle entre ellas y la duraci贸n de la relaci贸n entre las partes.
Los resultados reflejaron que las cl谩usulas relativas a los detonantes estaban bastante estandarizadas y apenas requer铆an negociaci贸n fuera cual fuera la duraci贸n de la relaci贸n entre los socios.
En cambio, en las que fijaban los procedimientos de terminaci贸n fue donde se hicieron m谩s patentes las ventajas de la experiencia: los socios con una relaci贸n m谩s larga redactaban contratos m谩s pormenorizados y el conocimiento mutuo reduc铆a el tiempo invertido en la negociaci贸n. En definitiva, las negociaciones eran m谩s eficaces cuanto m谩s tiempo llevaban colaborando los socios.
En las cl谩usulas relativas a las consecuencias, el efecto de la relaci贸n previa en la duraci贸n de las negociaciones era menos acusado que en las de los procedimientos.
El origen de la "U"
驴Por qu茅 llegado un punto de la relaci贸n esto dejaba de cumplirse y la relaci贸n previa entre los socios pasaba a ralentizar las negociaciones en lugar de agilizarlas? Los autores apuntan tres posibles causas:
- Cuando los socios llevan cierto tiempo trabajando juntos, es m谩s probable que surjan problemas que no se hab铆an previsto al inicio. Por consiguiente, dedican m谩s tiempo a incorporar soluciones a estos problemas en futuras negociaciones.
- La confianza y el entendimiento fruto de los a帽os de relaci贸n entre los socios constituyen un recurso valioso. Para protegerlos, las partes pueden verse inducidas a invertir m谩s tiempo y esfuerzo en la negociaci贸n de los contratos.
- A medida que los socios se conocen m谩s y se sienten m谩s a gusto el uno con el otro, suelen identificar nuevas 谩reas en las que pueden colaborar y ampl铆an el alcance de su alianza, con lo que aumenta la complejidad de los nuevos contratos.
Los autores concluyen que el tiempo de negociaci贸n puede ser un nuevo indicador de lo que han aprendido los socios en anteriores relaciones. En definitiva, su estudio corrobora el valor de las alianzas como motor de eficiencia y crecimiento.